Prospection commerciale digitale : les techniques

Le 11/06/22

Faire de la prospection commerciale digitale est devenu incontournable si l’on souhaite développer son activité.

Mais comment renforcer votre présence sur le web et réussir vos campagnes de prospection commerciale, en obtenant un bon retour sur investissement ?

Découvrez comment organiser une stratégie marketing digitale efficace à travers 4 techniques à l’efficacité prouvée.

1 – Le Social Selling

Le Social Selling repose sur la base de contacts dont chaque utilisateur dispose sur les réseaux sociaux pour en faire une force de vente.

Cette démarche consiste à utiliser les réseaux sociaux dans la prospection nouveau client.

Aujourd’hui considérée comme trop intrusive et mal ciblée, la prospection téléphonique est en perte de vitesse.

Or le social selling permet à la fois de générer de nouveaux contacts qualifiés, mais également d’interagir avec eux.

C’est une méthode très employée en B2B, et essentiellement sur le réseau social LinkedIn.

‍Mais pour développer efficacement votre communauté, il faut générer de l’intérêt en proposant un contenu pertinent et attractif répondant à ses problématiques.

Un contenu marketing à forte valeur ajoutée sur les réseaux inclut notamment de :

• publier des posts réguliers et uniques
• les illustrer avec des photos
• rédiger des titres soignés et des accroches séduisantes
• relayer votre actualité (articles de blog ou autres)
• répondre clairement et précisément aux questions posées par vos abonnés

2 – L’Inbound Marketing

Devenu incontournable pour un objectif 100% gagnant dans votre prospection digitale, l’Inbound Marketing (marketing entrant), par opposition à l’Outbound Marketing (marketing sortant), consiste à faire venir le client chez vous au lieu d’aller le chercher.

En effet, nous le savons, le marketing sortant a montré ses limites. Le fait de démarcher des personnes de manière traditionnelle (par téléphone, messages publicitaires, affichages, flyers…) pour essayer de créer un besoin non exprimé est jugé trop intrusif.

Les acheteurs veulent prendre leur décision seuls et sans pression extérieure.

L’Inbound Marketing vise à tirer profit de cet état d’esprit et à cibler précisément l’audience désirée, à travers 4 canaux :

• les calls-to-action : indispensables pour inciter vos visiteurs à effectuer une action telle que télécharger vos livres blancs, s’inscrire à vos web séminaires, ou autre ;
• les landing pages : un clic sur un bouton d’appel à l’action renvoie sur une page de destination appelée landing page, ce qui transforme votre visiteur en lead ;
• le mailing commercial : il permet de rester en contact avec vos clients et prospects, et de transformer vos leads en clients ;
• l’organisation d’events : elle fidélise vos clients, qui deviennent les ambassadeurs de votre marque.

Après avoir réussi à attirer les visiteurs sur votre site Internet, il s’agit de les transformer en leads, puis en clients, grâce à des outils comme le lead nurturing ou le marketing automation.

‍3 – Le Lead Nurturing et le Marketing Automation

Le Lead Nurturing

Le lead nurturing vise à alimenter les prospects de contenus pertinents et personnalisés, dans le but de les faire monter en maturité dans leur cycle de décision, pour transmettre des prospects chauds aux commerciaux qui concluront la vente.

Segmentés selon leurs besoins et leur niveau de maturité, les prospects reçoivent des emails ciblés rédigés par l’équipe marketing, avec des contenus comme des livres blancs à télécharger, des articles, des témoignages d’autres clients, des invitations à des événements…

Ce procédé consiste aussi à fidéliser les clients acquis pour les transformer en ambassadeurs.

Le processus de l’acte d’achat passe par trois différentes étapes : découverte, évaluation, décision. Ce processus pouvant être plus ou moins long, le lead nurturing permet à l’entreprise de garder le contact avec le prospect.

De plus, les différentes phases du nurturing servent également à collecter plus d’informations sur prospect, qui serviront à optimiser sa progression dans le tunnel de conversion.

Le Marketing Automation

Chaudement préconisée pour la prospection digitale, la mise en place d’une plateforme de Marketing Automation consiste à automatiser vos campagnes de prospection.

‍En effet, le lead nurturing oblige à segmenter les visiteurs d’un site Internet afin de les alimenter ensuite de manière stratégique. En vue de décharger les équipes marketing de cette tâche fastidieuse, il est primordial d’automatiser le nurturing grâce à un outil de marketing automation, qui permet entre autres :

• de comptabiliser les actions de vos visiteurs (taux de clics, réponses aux questionnaires…) ;
• de collecter des informations sur votre public cible grâce à des formulaires de contact ;
• de suivre vos résultats en temps réels.

D’autre part, en intégrant un logiciel CRM à votre outil, vous boostez la conversion de vos visiteurs en prospects qualifiés grâce aux informations relatives à leur identité que vous avez récupérée.

Les opportunités deviennent disponibles en quelques clics et vos équipes commerciales sont en mesure de les travailler en affinant leur argumentaire de manière personnalisée et non intrusive.

4 – Le SEO

Votre présence sur Internet est bien évidemment indispensable. Pour autant, si personne ne visite votre site, elle n’a aucun intérêt. Il faut donc impérativement apparaître dans les premiers résultats des recherches des internautes pour générer des contacts qualifiés et déclencher de nouvelles opportunités.

En terme technique, le référencement naturel de votre site, c’est le SEO (Search Engine Optimization), qui s’effectue notamment en fonction des mots clés utilisés, de la construction du site…

Travaillez vos contenus de manière qualitative, en insistant sur les mots clés stratégiques et les thématiques de votre cœur de métier, tout en pensant à soigner les backlinks (liens entrants/sortants) que vous y insérez.

Pour développer votre site, il existe des outils accessibles comme WordPress ou Joomla!, mais si vous désirez un site plus personnalisé ou avec des fonctionnalités complexes, n’hésitez pas à faire appel à un professionnel. Il ne faut en aucun cas négliger cette étape. En effet, votre site internet se doit d’être professionnel : il est la vitrine de votre entreprise sur internet.

Conclusion

‍Une prospection digitale doit être préparée, ne laissez pas de place à l’improvisation.

Même si elle reste complémentaire aux méthodes de prospection commerciale traditionnelles, elle doit être abordée comme une véritable stratégie pour approfondir la relation avec vos prospects.

Si elles sont mises en place de manière structurée, ces techniques vont vous permettre de démultiplier votre audience, de vous connecter à des prospects et de conclure rapidement des ventes avec un investissement maîtrisé !